【MWR】説明担当に繋ぐ編

説明担当へ繋ぐ編では、アポイントを獲得した後に、説明を担当する方へ繋ぐコツについて解説します。

アポイントの契約率を高めるスキル「ABCの法則」「アイスブレイク」について解説していきます。

まずは、「ABCの法則」から学習を進めていきます。

STEP1：ABCの法則

ABCの法則についての基本知識を、下記の解説動画の視聴をお願いいたします。

ご視聴いただけましたでしょうか？

それでは、次に「ブリッジの役割」について解説していきます。

STEP2：ブリッジの役割の理解

ABCの法則とは

ABCの法則とは、直接説明をせずに、成功者を間に入れて、説明する方法です。

ABC方式の役割

  • A (Advisor) : アドバイザー(話す人)
  • B (Bridge) : あなた (繋ぐ人)
  • C (Client) : 見込み顧客

あなたが担当するべき役割は、3つです。それぞれの役割を理解していきましょう。

あなたの役割

  • TUP : アドバイザーの期待値の最大化
  • カルテ : 顧客情報の共有
  • Bプッシュ : 決断を後押しする一言

あなたの重要な役割

あなたは、アポイントから契約までの流れで、ブリッジ (繋ぐ人)の役割を担当する必要があります。

  1. 説明を担当してくれる講師へ繋ぐ
  2. 講師が説明を担当する

という流れで、契約まで進みます。

そこで、あなたは、①の講師へ繋ぐ際には、「TUP」と「カルテ」が必要になります。

そして、②の説明終了後に「Bプッシュ」が必要になります。

あなたの重要な役割3選

① TUPとは？

TUPとは、ゴルフボールを地面に直接置くよりも、ティーの上に乗せて少し高くすることで、打ちやすい状態で、ビジネスシーンにおいては、

「なぜこの人から話を聞く価値があるのか」を事前に伝えることで、説明を担当する方の価値付けをすることです。

例えば、ご説明をお願いしたい際は、講師のお話がお客様に伝わるように、事前にTUPをしておきます。

本日説明を担当してくれる方は、

  • 世界〇ヶ国を旅されていて〜。
  • 旅行代理店でTOPの販売実績をお持ちの方で〜。
  • 説明がとてもわかりやすく上手な方で〜。

と事前に伝えることで、相手が真剣にお話しを聞いてくれます。

例えば、

  • テレビのニュースキャスターが、「明日地震が来るよ！」と伝える。
  • 通りすがりのおじさんが、「明日地震が来るぞ！」と伝える。

どちらが説得力があり、信用できますか？

前者のテレビのニュースキャスターの方が安心して信用できます。

人は、どんな情報か？よりも「誰が話しているのか？」という「情報源」を重要視する方が多い傾向があります。

日頃から、TUPを欠かさずにお繋ぎする習慣を身につけましょう。

② カルテとは？

TUPを行い、説明を担当する講師へお繋ぎした後に、説明を担当する方へ「カルテ (顧客情報) 」を共有することで、講師の方は、相手がどんな人か？把握した状態で、お話しすることができます。

例えば、ご説明をお願いしたい際は、講師の方へ相手がどんな方なのか？事前に「カルテ」をお伝えします。

【カルテの事例】

  • クライアントの名前
  • 年齢
  • 現在の職業
  • クライアントとの関係値
  • 伝えている内容
  • 温度感

などをお繋ぎ後に、わかる範囲で講師の方はお伝えします。カルテ情報がないと、

  • どこまで聞いている方なのか？
  • 温度感は、凄く興味あるのか？なんとなく聞きに来た方なのか？

によって提案が異なってきますので、講師の方が事前にカルテをもらうことで柔軟に対応できます。

③ Bプッシュとは？

Bプッシュとは、説明終了後に、信頼関係が最も深いあなたからの「決断を後押しする言葉」を伝えてもらいます。

営業には、2:6:2の法則というものがあります。

  • 2割 : その場で即決し、始める人
  • 6割 : 一度、検討したい人
  • 2割 : その場で、断る人

この6割の方は、始めたいけど「悩んでいる方」です。皆さんは、欲しい洋服があって、それをすぐに買わない場合は、

  • 欲しいけど、少し値段が高いかも
  • 欲しいけど、着こなせるか不安だな

「欲しい」という気持ちはあるが、一歩踏み出せていない状態です。

そこで、皆さんからBプッシュ「決断を後押しする言葉」を伝えてほしいです。

例えば、友人とのショッピングでは、「その服すごく似合うよ！」長く付き合っていた恋人には、「結婚してください」と決断を後押しする一言を言われると、勇気を出すことができますよね！

ムアライフも同じです。説明後は、皆さんから

  • 私もサポートするから一緒に人生を変えよう
  • 〇〇と旅行に行きたいから一緒にやろう

と決断を後押しする一言をお伝えしてください。

STEP3：オンラインABCの5つのステップ

それでは、具体的にアポイントを獲得してから、説明担当へお繋ぎする一連の流れを理解しましょう。

実際に、オンラインでABCを活用する具体的な5つのステップについて解説していきます。

① アポイント

アポイントを獲得することができましたら、ムアライフに興味があるCさんと、説明を担当するAさんをグループラインでお繋ぎします。

グループラインを作成する際は、Cさんには、下記のようにお伝えしてグループラインを作成します。

例 : Cさんへの送信文

旅行事業の件だけど、いつもお世話になっていて世界中を旅されている○○さんがとても説明がお上手だから一度説明を聞けるようグループラインで繋ぐね😊

AさんとCさんのグループラインには、下記のようにAさんとCさんを紹介する内容を送信します。

例 : AさんとCさんのグループで連絡例 : Cさんへの送信文

「Cさんをご紹介します。Cさんは△△のお仕事をされていて、今回ムアライフに興味を持っていただきました。」

「こちらが説明をしてくださるAさんです。とても分かりやすく説明してくださるので、詳しいことはAさんから聞いてみてください。」

② カルテと依頼

次に、説明を担当するAさんに、カルテを共有いたします。

※わかる範囲で、大丈夫です。

例 : Aさんへの送信文

お疲れ様です！

只今、Cさんとのグループラインを作成しお繋ぎさせていただきました。

【Cさんのお名前(フリガナ)】

山田太郎 (ヤマダタロウ)さん

【関係値】

職場の同僚 (工場勤務)

【Cさんへの伝え方】

旅行が安く行けて、代理店として収入を作れるお話しまでしております。

【Cさんの反応】

とても興味を持ってくれていて楽しみにしてくれています。

③ 日程調整

グループラインで、AさんとCさんの紹介後は、アドバイザーが日程を調整します。

④ アポ当日

説明当日は、Cさんと一緒に同席して、Aさんの説明を聞きます。Aさんの説明を聞きながら、自分でも話せるようになる練習をしていきます。

どうしても当日参加できない場合は、必ずAさんに参加できない旨をお伝えしましょう。

そして、Cさんの反応を伺い、Bプッシュの対応をいたします。Bプッシュの際に、質問がありましたら、Aさんとのグループで、遠慮なく聞きましょう。

⑤ 登録

その場で、登録が決まりましたら、アドバイザーが対応します。後日登録の場合は、Bさんが対応する。または、登録方法がわからない場合、Aさんにお願いしましょう。

STEP4：フォローアップとは？

新規メンバーの登録が決まりましたら、「本番」です。普通の営業であれば、「契約」を獲得することがゴールですが、ムアライフでのお仕事は、その先にある「成功」を一緒にすることがゴールとなります。

フォローアップは、メンバーの育成 (サポート) です。あなたは、どのようにメンバーのサポートを行うべきか説明いたします。

各ランクの役割

ここで、各ランクの役割を復習します。ゴールドランクを達成するまでは、「集客」に集中します。

新規メンバーのサポートは、ゴールド・プラチナランク以上の方へ依頼します。そして、新規メンバーに気にかけてあげることが皆さんの仕事です。

フォローアップにおけるABCの法則

フォローアップにおいても「ABCの法則」を活用します。ここでのあなたの役割は、3つです。

  1. セッティング : アドバイザーへの依頼
  2. TUP : アドバイザー期待値の最大化
  3. Bプッシュ : 活動を後押しする声がけ

① セッティングとは？

セッティングは、新規メンバーからの質問をアドバイザーは繋ぎ、回答していただくことです。

例 : インスタのアカウント作成をこの旅行の写真を中心に投稿しても大丈夫でしょうか？

と質問があった場合、あなたは、アドバイザーとのグループで、〇〇さんからの質問です。ご回答をお願いします。とアドバイザーへお繋ぎいたします。

つまり、あなたの役割は、アドバイザーと新規メンバーを繋ぐことです。

ノウハウやスキルに関する質問であれば、自分よりも能力の高い上位代理店を繋ぐことで、あなたのチームのメンバーが勝手に成長してくれるので、ありがたいですよね！

一方で、マニュアルの見方や旅行の予約方法、ムアライフの報酬プランに関する質問など事務的な質問には、積極的に答えられるようにしましょう。

② TUPとBプッシュ

新規メンバーへの「TUP」と「Bプッシュ」のタイミングは、アドバイザーが担当する「講座・ミーティング」の前後に、行うことが効果的です。

例 : 講座前 (TUP)

明日21時から講座は参加できますか？
〇〇さんのお話とてもわかりやすいので、一緒に参加しましょう！

例 : 講座後 (Bプッシュ)

今日の講座の○○凄かったですね！
しっかり実践していきながら、困ったことがあったらいつでも連絡ください！

鏡の法則

新規メンバーが登録してから、あなたは「真似される」側になります。

  • 発言する言葉
  • 相手への想い
  • レスポンススピード

など、あなたが基準となり、新規メンバーは真似をします。真似をされて「得する自分」になることが重要です。

STEP5：アイスブレイクとは？

アイスブレイクとは、ABCの法則と相性が良く、さらに説明担当者へ繋ぐ際の契約率を高めることができる方法です。以下より解説動画の視聴をお願いいたします。

ご視聴いただけましたでしょうか？

それでは、次に「アイスブレイクの実践」について解説していきます。

アイスブレイクとは？

アイスブレイクとは、「氷を砕く」という意味があり、特にSNSユーザーとのアポイントでは、初対面の方になりますので、「心理的な壁」「緊張感」を取り除くために、重要です。

アイスブレイク通話とは？

アイスブレイク通話では、説明担当者に繋ぐ前に、「10分間」のお電話をすることで、契約率を格段に伸ばすことができます。

【アイスブレイクの通話構成】

  • 7分間 : アイスブレイク
  • 3分間 : 興味付け

で実践していきます。

実施タイミングとは？

アイスブレイク通話は、説明担当者はお繋ぎする前に、「一度お電話にてご説明ができればと思いますが、本日の◯時〜または明日の◯時〜ご都合可能な日時はございますでしょうか？」

と自然な流れで、通話の約束をします。

アイスブレイクは上級編になりますので、ABCの法則に慣れてきてからの実践で大丈夫です。

アイスブレイクの実践

STEP1 : 挨拶

〇〇さん、今日はお時間ありがとうございます！インスタで連絡をしていた〇〇です！

↓

STEP2 : 旅行のお話

お話ししていた会員制旅行サービスのご説明前に、

「〇〇さんのことを知りたいな」と思ったのですが、旅行はお好きなんですか？

国内と海外だとどちらに行くことが多いですか？

最近は行ってよかったところとかありますか？

↓

STEP3 : お仕事のお話

ちなみに、現在はどんなお仕事されているのでさか？長くお勤めされているのですか？

↓

STEP4 : 自分のお話

私は都内の会社員として長く勤めているのですが、

年に1回は有給を使って海外旅行に行っていて、このお話を聞いて、

すぐに参加したんですが、本当にホテルやツアーがお安くなるんです。

↓

STEP5 : ムアライフの興味付け

私は、最初旅行が安く行けたら良いなと思って利用し始めたのですが、紹介制度があって、

旅好きの方に3名お伝えすると、年間50万円分の旅行が無料でもらえる仕組みがあるんです。

↓

STEP6 : 講師のTUP

私に教えてくれた方が〇〇さんという方で、世界〇ヶ国旅をされていて、旅のお得情報にも凄く詳しい方なんです。私よりも説明がお上手なので、グループラインでお繋ぎしますので、一度ご説明の日の日程調整ができたらと思います。

まとめ

アイスブレイクを活用することで、説明担当者への「取次率」とBプッシュの際の「契約率」を格段に高めることができます。

ロープレなどを重ねて、スキルアップに繋げましょう。